【氣體人】 劉娟：堅守與奮進，見證中國氣體裝備的崛起之路

主編介紹：慕容素娟，大話芯片研究院院長，書籍《芯人物（一）》、《芯人物（二）》、《芯火燎原---芯片人才自主培養(yǎng)探路》、《中國智慧家族產(chǎn)業(yè)啟示錄》等作者。曾就職于華為公司、中國電子報社等機構(gòu)，在科技產(chǎn)業(yè)深耕十多年。

【本期人物】劉娟，中鼎恒盛公司副總經(jīng)理、營銷中心總經(jīng)理。在氣體裝備制造領(lǐng)域有20余年的從業(yè)經(jīng)驗。2000年進入北京第一通用機械廠，從助理工程師做起，積累了寶貴的技術(shù)經(jīng)驗后，又在銷售領(lǐng)域持續(xù)深耕，歷任北京京城環(huán)保產(chǎn)業(yè)發(fā)展有限公司工程師、北京京城壓縮機有限公司銷售部部長。2016 年加入中鼎恒盛，開啟了與企業(yè)共同成長的新篇章，先后擔任銷售部經(jīng)理、監(jiān)事會主席兼銷售部經(jīng)理、副總經(jīng)理兼營銷中心總經(jīng)理。

文/慕容素娟采編團隊

圖示：劉娟

開頭：

在中國工業(yè)發(fā)展的宏大版圖中，氣體裝備制造業(yè)是不可或缺的重要力量。起初，行業(yè)技術(shù)匱乏、經(jīng)驗短缺，發(fā)展之路荊棘叢生。企業(yè)依賴進口技術(shù)艱難起步，在國際市場的競爭里苦苦追趕。但中國產(chǎn)業(yè)開拓者們沒有退縮，扎根鉆研，從基礎(chǔ)材料研究到工藝改進，再到核心技術(shù)突破，一步一個腳印，歷經(jīng)無數(shù)次失敗與嘗試，終于實現(xiàn)從模仿到自主創(chuàng)新的跨越，構(gòu)建起完整產(chǎn)業(yè)體系，產(chǎn)品質(zhì)量和性能也達到國際先進水平。

在全球氣體裝備制造領(lǐng)域，中國企業(yè)已經(jīng)脫穎而出。比如，中鼎恒盛，已成為行業(yè)標桿，在其董事長羅克欽的帶領(lǐng)下，開啟了一段改變行業(yè)格局的征程。2008 年，他成功研發(fā)了國內(nèi)最大的隔膜式壓縮機，打破技術(shù)瓶頸，拓寬應(yīng)用領(lǐng)域，創(chuàng)立中鼎恒盛。此后，團隊持續(xù)創(chuàng)新，推出大流量氫氣充裝和 45 MPa高壓力的隔膜壓縮機，產(chǎn)品不僅滿足國內(nèi)市場需求，還在國際市場嶄露頭角。面對國外品牌的競爭，立下 “3年實現(xiàn)隔膜壓縮機國產(chǎn)替代” 目標，憑借技術(shù)優(yōu)勢和對市場的精準把握，僅用2年多就做到了。此后，國際品牌在國內(nèi)市場份額大幅縮水，為隔膜壓縮機在中國氣體裝備制造業(yè)的應(yīng)用打開了局面。目前中鼎恒盛的隔膜壓縮機已在全球投入使用5000多臺，其中300臺分布在海外市場。

劉娟的職業(yè)生涯，與中國氣體裝備制造業(yè)的發(fā)展緊密交織，尤其是在隔膜壓縮機領(lǐng)域，留下了不可或缺的一筆。從大學畢業(yè)后扎根于壓縮機領(lǐng)域，一待就是20多年。在近十年的技術(shù)崗位積累中，她對壓縮機的設(shè)計、生產(chǎn)、運營等環(huán)節(jié)有了扎實的掌握；在十多年的銷售崗位上，她憑借出色的溝通能力和對市場的敏銳洞察，不斷拓展業(yè)務(wù)，用心為客戶提供價值，全力提升銷售業(yè)績，并會同團隊創(chuàng)造出“100天斬獲1.6個億的訂單”的銷售奇跡。

劉娟憑借自身出色的能力和不懈的努力，先后擔任了中鼎恒盛的銷售部經(jīng)理、監(jiān)事會主席、營銷中心總經(jīng)理，直至公司副總經(jīng)理。每一次角色的轉(zhuǎn)變，都是新的挑戰(zhàn)，更是她職業(yè)生涯的一次升華。

如今，在劉娟這樣的行業(yè)骨干和中鼎恒盛這樣的行業(yè)排頭兵努力下，中國氣體裝備制造業(yè)正朝著更高目標邁進。

從技術(shù)小白到銷售舵手：思想上不妥協(xié)，永遠有辦法

在山西大同的悠悠古韻中成長起來的劉娟，懷揣著對知識的渴望和對未來的憧憬，開啟了大學機械設(shè)計及制造專業(yè)之旅。那時的她，或許未曾料到，命運的齒輪會在跨世紀的 2000 年悄然轉(zhuǎn)動，將她帶向北京，開啟了一段波瀾壯闊的氣體領(lǐng)域旅程。

校招的機遇如同一場及時雨，讓劉娟順利踏入北京第一通用機械廠（簡稱 “北一通”），一頭扎進了氣體領(lǐng)域。起初，她就像一只羽翼未豐的雛鳥，要完成從青澀學生到成熟工薪階層的驚險蛻變。“從學生轉(zhuǎn)變?yōu)楣ば诫A層，適應(yīng)過程中難免會有迷茫，我想每個初入職場的人可能都有過這種感受。” 這段迷茫的時光，如同黎明前的黑暗，卻也悄然磨礪著她的意志。

圖示:大學時期

她進入技術(shù)崗實習，深入各個車間，熟悉壓縮機從鑄造、鍛造到加工裝配的全生產(chǎn)流程。實習結(jié)束后，她幸運地被分配到天壇壓縮機研究所隔膜機設(shè)計室。在當時國內(nèi)壓縮機領(lǐng)域，北一通是骨干國企，壓縮機研究所人才濟濟，而隔膜式壓縮機雖小眾，卻能為企業(yè)帶來較高毛利率和設(shè)計產(chǎn)能，“在幾種壓縮機中，它算是比較小眾的，但這個產(chǎn)品能為企業(yè)帶來較高的毛利率和設(shè)計產(chǎn)能，當時 30多名校招畢業(yè)生中有很多人都想進這個設(shè)計室”，引得眾多校招畢業(yè)生向往，劉娟的加入，無疑是為她的職業(yè)生涯奠定了堅實基礎(chǔ)。

2000 年前后，國企改制浪潮襲來，北一通也進行改革，“企業(yè)借著破產(chǎn)轉(zhuǎn)制甩掉老舊包袱，讓企業(yè)良性運行，從兩三千人的大廠改制成市場化運營的國企，規(guī)模迅速縮減至200 - 300 人”。改制后，劉娟繼續(xù)從事技術(shù)工作。

2003 年開始，天然氣在交通運輸領(lǐng)域的應(yīng)用逐漸推廣，國家對清潔能源也愈發(fā)重視，在此期間，天然氣加氣站建設(shè)快速發(fā)展。劉娟被調(diào)到加氣站工程部，和其他設(shè)計室的七八個人組成項目部，進行新產(chǎn)品研發(fā)和市場開拓。但由于某些原因，加氣站項目未如期按預定計劃進行。之后項目部解散，她轉(zhuǎn)到運營部，負責輔助大宗物資采購和企業(yè)日常運營管理。在經(jīng)歷多個部門、多種崗位、積累了豐富技術(shù)基礎(chǔ)后，她在畢業(yè)工作了 10 年后轉(zhuǎn)到了銷售類崗位。

“銷售崗位的挑戰(zhàn)、壓力、機遇在所有崗位里是最大的，是職業(yè)生涯挑戰(zhàn)、機遇與承壓的頂點。” 剛轉(zhuǎn)到銷售時，曾面臨雙重挑戰(zhàn)：一是需要快速適應(yīng)崗位轉(zhuǎn)換；二是公司安排她直接擔任銷售管理崗，帶領(lǐng)銷售團隊取得業(yè)績，而此時公司還是國企，市場競爭力下降，迅速提升業(yè)績迫在眉睫。

圖示：從技術(shù)轉(zhuǎn)崗到銷售管理

當時的銷售團隊有 20 多人，90% 是從車間轉(zhuǎn)崗的老業(yè)務(wù)員，大家雖了解市場，但銷售方式過于傳統(tǒng)。劉娟在–極短的時間內(nèi)，迅速與骨干核心團隊成員達成一致目標、建立信任，“我們是戰(zhàn)友，需要共同拿到比前期增長的結(jié)果，繼而讓大家有比之前增長的收益”。在業(yè)務(wù)開展方式上，她摒棄傳統(tǒng)商務(wù)應(yīng)酬的模式，發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢，助力大部分人一一拿下項目，很快贏得團隊的信任與支持。同時，通過內(nèi)部招聘轉(zhuǎn)崗技術(shù)人員，優(yōu)化團隊人員結(jié)構(gòu)。在組織架構(gòu)上，她打破原有的大區(qū)制，區(qū)長對區(qū)域業(yè)績負責制，她以項目報備模式讓個人獨立承接業(yè)績目標，“每個人，去承接獨立的業(yè)績目標，能帶來的業(yè)績越多，收益就越高，不歸大區(qū)管轄，所有承諾及時兌現(xiàn)”，當時極大調(diào)動了大部門老業(yè)務(wù)的積極性。

這次變革成效顯著，團隊業(yè)績明顯提升，劉娟曾榮獲北京市機械局頒發(fā)的 “巾幗標兵” 榮譽。從 2010 年轉(zhuǎn)崗銷售后，劉娟工作逐漸得心應(yīng)手，盡管銷售業(yè)績要求逐年上升，“銷售不會停滯不前，每年公司給的業(yè)績要求持續(xù)提高，經(jīng)濟形勢不好的時候要增長，經(jīng)濟形勢好的時候更要增長”，但她都穩(wěn)步應(yīng)對。曾經(jīng)被她化敵為友的兩位大區(qū)區(qū)長老大哥，變革后的幾年，也都在努力支持變革，提升業(yè)績，個人分別獲得企業(yè) 銷售“狀元” 和 “榜眼”的榮譽稱號。

劉娟在面對難題時，始終秉持 “思想上不妥協(xié)，永遠會有辦法” 的信念。無論是家庭生活的應(yīng)變還是工作困境的破局，她都積極應(yīng)對，不斷突破自我，實現(xiàn)從技術(shù)崗到銷售負責人的轉(zhuǎn)變，成為職場上的佼佼者。

離開國企投身行業(yè)變革浪潮，100天斬獲1.6億訂單

在國企工作的 14 年里，劉娟積累了深厚的技術(shù)與銷售經(jīng)驗。每攻克一項技術(shù)難題，每簽下一份關(guān)鍵訂單，都讓她在行業(yè)里的根基越發(fā)牢固。但她始終保持積極進取，對新挑戰(zhàn)充滿渴望。

從畢業(yè)踏入國企的大門，歷經(jīng)技術(shù)崗的磨礪，再到銷售崗的拼搏，這 14 年的漫長時光里，劉娟目睹了太多人的職場起伏?？粗磉呁聜兂两诎卜€(wěn)的生活節(jié)奏中，她一度以為，壓縮機行業(yè)就是她篤定的職業(yè)歸宿。

持續(xù)在有條不紊的忙碌中， 2016年，中鼎恒盛正在招賢納士，她沒有絲毫猶豫，毅然決然地抓住了來到民營企業(yè)發(fā)展的機會。彼時的中鼎恒盛，還是一只剛剛振翅的雛鳥，正處于從北京搬遷至安徽蕪湖的關(guān)鍵階段，規(guī)模很小，整個團隊共十幾人，隨著公司業(yè)務(wù)增長需要，各項日常事務(wù)繁雜增量，她告別了熟悉的北京，奔赴安徽，開啟了新的征程。

她憑借在過往工作中展現(xiàn)出的卓越領(lǐng)導才能和突出的業(yè)務(wù)成績，競聘成為公司營銷中心總經(jīng)理，之后又憑借出色的管理能力和非凡的市場洞察力，被任命為公司副總經(jīng)理。

圖示：2024在產(chǎn)業(yè)大會上進行《關(guān)于隔膜壓縮機在氫能產(chǎn)業(yè)鏈應(yīng)用》的主題演講

談及這段歷程，劉娟感慨萬千，她特別提到 2020 年到 2022 年，那是中鼎恒盛發(fā)展的黃金時期。“從我們的行業(yè)地位、品牌影響力，到我們的規(guī)模、人員、市場占有率，被公認走在了快速發(fā)展的通道上，中鼎恒盛的發(fā)展是有目共睹的，是所有中鼎恒盛人一起努力的結(jié)果，也是所有客戶、產(chǎn)業(yè)鏈上下游，共同支持和認可才取得的，后續(xù)我們還是會保持初心，持續(xù)提供有價值的產(chǎn)品和服務(wù)。”

那時候，隔膜壓縮機這個小眾產(chǎn)品的市場，正經(jīng)歷著翻天覆地的變化。隔膜壓縮機從最早的幾百萬級小市場，到逐步成長為千萬級市場；再到 2019 - 2020 年，借著氫能行業(yè)和電子產(chǎn)業(yè)半導體特氣高速發(fā)展的東風，一舉邁入上 億級市場。中鼎恒盛就像一艘乘風破浪的帆船，借著這股東風，憑借自身深厚的技術(shù)實力和產(chǎn)品積累，實現(xiàn)了飛速增長。

2020 年到 2022 年，企業(yè)訂單額度就像一串不斷攀升的音符：從年營收 1.6 億元到 3 億，又攀升至 4 億。2022 年，公司新建投產(chǎn)二期工廠，一場熱血沸騰的 “大干 100 天” 活動就此拉開帷幕。從9月21號到12月31日，劉娟肩負重任，帶著團隊立下 1.8 個億的目標責任書，在大會上，她鄭重宣誓。那段日子里，整個團隊像是一群并肩作戰(zhàn)的勇士，日夜拼搏。最終，她們成功拿到 1.8 個億的訂單，以預付款到賬計算，達到了 1.6 個億，這個成績讓所有人都為之驕傲。

“100 天拿下1.6億訂單”，不僅是劉娟職業(yè)生涯的高光時刻，更是羅克欽帶領(lǐng)下的中鼎恒盛發(fā)展歷程中的一座重要里程碑。此后，即便面對復雜多變的市場環(huán)境，他們也從未停下奮進的腳步。

 

見證“3年實現(xiàn)國產(chǎn)替代”，共同奏響氣體裝備制造強音

在隔膜壓縮機領(lǐng)域，中鼎恒盛已成為極具影響力的頭部企業(yè)，被業(yè)內(nèi)普遍視為全球規(guī)模與影響力兼具的行業(yè)翹楚。這背后，離不開創(chuàng)始人&董事長羅克欽的極具前瞻性的眼光和決策。羅克欽畢業(yè)于哈爾濱理工大學機械設(shè)計專業(yè)，大學畢業(yè)后進入北京第一通用機械廠天壇壓縮機研究所工作，從普通技術(shù)人員做起，一路做到北京京城壓縮機有限公司的技術(shù)總工，積累了豐富的隔膜壓縮機領(lǐng)域經(jīng)驗。2008 年，羅克欽就成功開發(fā)出國內(nèi)最大的隔膜式壓縮機，打破了行業(yè)的技術(shù)壁壘。懷揣著讓中國隔膜壓縮機技術(shù)追趕國外的理想，成立了中鼎恒盛。2014 年，為降低成本、擴大發(fā)展，他將公司搬到安徽蕪湖，并建起一期生產(chǎn)基地，年產(chǎn)能達 500 臺。2017 - 2018 年，又馬不停蹄地推出大流量氫氣充裝的隔膜壓縮機和 45 MPa高壓力的隔膜壓縮機.......每一次都精準地在市場增長大勢到來之前，做好了產(chǎn)品布局，搶占市場制高點。

在與國外品牌的競爭中，羅克欽帶領(lǐng)下的中鼎恒盛展現(xiàn)出強大的實力。國外品牌早些年在中國加氫站示范站建設(shè)中占據(jù)著一定份額，然而隨著氫車數(shù)量增加，加氫站進入實際運行階段，國外設(shè)備的性能指標、綜合設(shè)備整體的問題逐漸暴露，在與中鼎恒盛產(chǎn)品的對比中，并無領(lǐng)先優(yōu)勢。中石化甚至系統(tǒng)內(nèi)暫停采購某進口品牌的隔膜壓縮機。羅克欽曾立下 “3年實現(xiàn)隔膜壓縮機國產(chǎn)替代” 的目標。瞄準行業(yè)內(nèi)的關(guān)鍵對手，志在徹底改變市場格局。憑借在行業(yè)里的技術(shù)積累、對產(chǎn)品的深度理解以及對國內(nèi)市場需求的精準把握，僅用2年多便達成目標。他深知，只有追求高目標、敢于挑戰(zhàn)強大對手，才能真正在行業(yè)中站穩(wěn)腳跟。

“我們之所以能夠取得目前的小成績，關(guān)鍵在于多年的技術(shù)積累、對產(chǎn)品的深刻理解以及對國內(nèi)客戶需求的精準把握。國外設(shè)備雖有完善基礎(chǔ)理論，但在國內(nèi)工況適配性上不足，不肯根據(jù)國內(nèi)需求進行調(diào)整。”劉娟談道，中鼎恒盛則積極響應(yīng)國內(nèi)客戶的各種需求，讓產(chǎn)品更好地適應(yīng)國內(nèi)市場，從而在競爭中脫穎而出。

中鼎恒盛的市場發(fā)展策略也獨具特色。前些年，作為產(chǎn)品型公司，中鼎恒盛專注于把產(chǎn)品做好。“只要把產(chǎn)品做好，客戶就會口口相傳，有一些口碑去給你實現(xiàn)二次銷售。”劉娟分享道。中鼎恒盛前十年，依靠產(chǎn)品質(zhì)量和客戶口碑不斷開拓新客戶，穩(wěn)步發(fā)展。

隨著市場競爭加劇，客戶對價格、可靠性和售后服務(wù)的要求越來越高。尤其是在氫能等行業(yè)，新項目運營維保人員多是社會化招聘，或是來自傳統(tǒng)電力等對動設(shè)備相對陌生的行業(yè)，他們對廠家的依賴程度更高，此時不僅要求更完善的售后服務(wù)，還對安裝指導和培訓較前期有了更高的要求。針對這些變化，中鼎恒盛積極調(diào)整策略，以適應(yīng)市場新需求。

在海外市場方面，中鼎恒盛一直有海外銷售訂單，目前已在全球運轉(zhuǎn) 5000 多臺設(shè)備，其中 300 多臺在海外。壓縮機作為動設(shè)備，在海外銷售依然需要進行安裝調(diào)試指導，中鼎恒盛目前正在搭建海外服務(wù)能力，雖尚未大規(guī)模探索，但已在為海外市場的進一步拓展做著充足的準備。

中鼎恒盛的企業(yè)文化和價值觀，是其發(fā)展的重要支撐。企業(yè)價值觀為 “以客戶為中心，以進取者為榮” 為核心，外部聚焦客戶需求，內(nèi)部激勵進取員工。

整個企業(yè)文化體現(xiàn)為簡單、務(wù)實、開放、創(chuàng)新。務(wù)實在于不立虛無縹緲的目標，不做不落地的嘗試，專注把產(chǎn)品和事情做好，溝通直白高效；開放創(chuàng)新則體現(xiàn)在包容、空杯心態(tài)，持續(xù)學習。公司每月會安排學習，羅克欽也進行著各種外部學習及提升，不斷提升產(chǎn)品知識和公司治理理念，只要有利于未來發(fā)展方向，就大膽創(chuàng)新。這種企業(yè)文化是管理層達成一致認知后的踐行，凝聚著全體員工的力量。

劉娟的職業(yè)生涯，是個人在行業(yè)中堅守奮斗的典范，也是中鼎恒盛發(fā)展的一個縮影，更是中國氣體裝備制造業(yè)發(fā)展的標簽。回顧一路的奮斗歷程，劉娟認為：“堅持是關(guān)鍵，無論經(jīng)濟環(huán)境好壞，市場行業(yè)興衰，只要堅持在自己選擇的行業(yè)深耕，就能有所收獲，這個收獲無論是經(jīng)驗、見識亦或是對專業(yè)追求的樂趣，都遠遠超出物質(zhì)能帶來的滿足感。”

在技術(shù)創(chuàng)新的不懈探索、市場拓展的積極進取、企業(yè)文化建設(shè)的精心培育以及全體員工的拼搏奮進下，羅克欽帶著中鼎恒盛像劉娟一樣的行業(yè)領(lǐng)域追隨者，實現(xiàn)了將中國氣體裝備企業(yè)從國內(nèi)市場突圍到逐步走向全球布局的跨越。在這一進程中，中國氣體裝備制造業(yè)正以昂揚的姿態(tài)邁向國際舞臺，奏響強勁的發(fā)展樂章。